韩世同:广州一二手房中介机构和一二手联动之房地产经纪行业的现状与未来(二)

楼市日日谈

2019年5月17日（第17期）

前言

5月15日下午，我们房地产研究会跟心湾睿智，联合举办了一个主题为《经纪人，合伙人，未来人》的华南房地产经纪行业高峰论坛。

朗润  嘉御豪庭

有很多经纪行业机构参与支持这次高峰论坛，像德诚行、房多多等中介机构。这个可以说是经纪行业的一个大型的聚会。有多位专业人士，像在一线推动经纪人合伙制的专家周光胜先生、有法律方面的张旭峰律师、有德诚行的合伙人范文学先生、还有这个房多多的汪良栋先生，他们都这个从不同的方面对房地产经纪行业的发展，尤其是合伙人制的发展做了分析，研讨和介绍。我做了主题为《房地产经纪行业的现状与未来》的演讲和发言。

楼市观察家韩世同

昨天讲了中原和链家的江湖地位，主要是讲二手市场的，因为一手和二手之间好像很难有同比性，还因为一手的格局和江湖老大的地位，我并没有太深入的分析和了解。仅凭印象我感觉应该是A股上市的世联行，国内目前好像是唯一的一家。在一手代理和顾问业务方面，他们近些年发展非常迅速，而且近几年还多方面地去发展。不过，中介的多元化恐怕也是有利有弊的。所以，在这里先补充说明一下，前面一期谈论江湖老大地位是指二手的这个市场，这应该是不会有很大争议的。

朗润  嘉御豪庭

广州的一二手房的市场，其实他们各自的格局还相对比较清晰。因为广州的房地产中介机构大约有两三千家，但是做得好的一手中介也就差不多是五六家；在二手中介方面做得好的，在我印象当中比较深刻同样也就是五六家。那么，我们来分别说一下：

我列的这两组的广州一手中介机构，第一梯队排在第一的老大应该是合富辉煌，过去在广州区域的一手合富几乎是占据了大半以上江山的，大概60%-70%左右，但是现在他们的市场占有率有多高就不太清楚了。后来广州的世联行和中原地产在第一梯队中也占据了一定的市场份额，我觉得大致是形成了一个三足鼎立的状况。

还有就是位于第二梯队的经纬、中地行和克而瑞。经纬和中地行都有过业绩辉煌的发展历史，但经纬可能是过于注重战术忽视战略，而由与合富“叮当马头”到如今差了个“龙头”；中地行在一手策划代理方面有一段可说是异军突起，但近些年在投资领域有所建树和发展，策划代理业务的发展势头也就大不如前。

朗润  嘉御豪庭

资料显示链家的新房起步于2014年，2015年与品牌房地产代理机构高策合并，正式进军新房领域。算起来有名有姓的一手中介应该只有这五六家。中介代理业务尤其是一手业务，恐怕都有存在一个地缘优势形成的“一家独大”的格局，例如在广州其他中介做不过合富，因为广州是合富的发源地，占据独有的地缘优势；同样，别的中介在深圳也做不过世联行，因为深圳是世联行的发源地，在本土的份额肯定是最大的。像易居在上海、像链家在北京都是称雄称霸的。

像合富辉煌在广州过去和现在都是雄踞一方的，这个本地一手市场的格局是不会轻易被动摇的。当然也不可能是独霸江山，像是世联行也是经过一两次的进进出出，终于在广州扎扎稳了脚跟；中原曾经一度在广州的一手没有做得太好，业务萎缩的比较厉害，后来也开始发力形成了一定的优势和市场占有率。

朗润  嘉御豪庭

其实在一手代理方面，有两家基本上以策划为主的机构，也曾经这个涉足过一手代理业务。一家是珠江恒昌，其创始总经理黎振伟是我的大学同学，我对他非常了解；我对珠江恒昌也非常了解，他在策划界是比较早的前辈。还有一家就是同创卓越，其创始和现在的总经理都是赵卓文，我对赵卓文和同创卓越也很了解，因为当年他做总经理，我兼职过一年左右的副总经理。但是当年同创卓越的结构跟目前不太一样了，而珠江恒昌已经结业了。

这两家专业顾问策划业务的机构，在销售代理方面并不是特别擅长的，所以尽管这两个机构当年在策划领域和顾问领域都是非常优秀的，但在代理一手销售方面，他们基本上就没有做起来，或是做得不是特别的好。因此，不是说策划做得好，就一定会卖得好；或者说会策划就会卖楼。我的一个看法是：在顾问策划方面是考验你的市场研判、分析和创造性的思维等方面；但在销售代理方面，尤其是一手代理更注重团队配合方面，还有更多的是执行力的问题。

朗润  嘉御豪庭

我们再说一下，广州二手房的中介机构的格局。原来我是不太关注二手房的，因为二手房是存量交易，这些业务对于土地开发、对于创造增加税收等方面的贡献并不是太大，当然也可以给政府带来一定的税收。对二手的中介机构，这几年我也开始有所接触。我也做过一届的中介协会的理事，但是当时的确跟我的业务上的关联度不是太高。

我观察到一个现象，做二手中介跟做一手中介好像也是很不一样。能做一手的中介机构寥寥无几，但二手的中介机构几乎可以说是“多如牛毛”，高峰期至少有两三千家。这是因为二手中介机构的门槛很低，所以就出现了大量的中小中介机构。

我觉得二手中介排得上号的也只有五六家，第一梯队的有合富置业、广州中原、链家也就是原来的满堂红，过去只要一提二手中介代理就是这三大家，基本上是三分天下，现在好像集中度已经没有那么高了，据说好像最高市场占比也不过10%；第二梯队有德诚行、置家地产、裕丰地产，这三家的门店和人员都是近几年形成一定规模的。此外，在二手中介还有一个现象，就是中小中介联盟的一种松散的组织形式，我们看到有东部的、有白云区的中介联盟等等这些机构。

朗润  嘉御豪庭

那么我觉得合富辉煌和合富置业应该是一二手都做得非常好的中介机构。他们是同时两项业务都做得比较好。中原原来一手是不如二手做得好的，现在也形成了一定的优势。其实经纬、世联行、中地行，他们都有尝试过做二手的业务，但都不是太理想；相反，像现在链家就是原来得满堂红在二手中介上还是蛮强的，但是一手基本上还没有怎么开展。

我认为其中的原因：第一是因为两者业务要求和标准有很大差异。有的中介只能做一手，做不了二手，一二手业务的差异性在哪里呢？我观察：一手是比较讲究团队的配合以及整体的策划和执行力的，讲究协同作业的模式，虽然也需要销售技巧、品牌和互相配合；二手则更多地注重门店的分布、店长的人选、业务人员单兵作战的素质和能力，对个人业务能力可能要求更高一些。

二手的组织系统和制度方面是要比较健全和完善的，但在管理上则可以实现一种无为而治，像中原老板施永青就一直是倡导无为而治，但实际上他的组织框架、制度结构、分佣的体系还是非常完善的。不过他们的客源、房源恐怕都是来源于各个门店和各个经纪人，单兵作战能力很强。如果不能将一二手两者业务不能够很好的分隔的话，就没有办法同时既做好一手又做好二手业务。用一手的模式和人才做二手肯定是不行的，反之用二手的模式和人才作一手也是不行的。

朗润  嘉御豪庭

峰会上德诚行介绍了他们的合伙人制的发展模式，从2007年只有七家门店，他们通过进行合伙人制的尝试和探索，经过十多年的时间已经发展到400多家门店，3000多员工。我觉得这也是一种中介比较快速发展的模式，虽然他们讲目前合伙人制还是比较小众的模式，但是我觉得也是在一种创新和探索。置家地产和裕丰地产的发展的模式，我觉得也是在一定程度上借助于合伙人的模式，也是在短期内门店、队伍都不断扩大壮大，从而就形成了第二梯队。

未完待续 

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楼市日日谈“韩世同”专栏介绍

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